TECO(东元) -台湾伺服产品入主大陆市场的铺路人

　　东元集团目前全球工业马达占有率名列前茅,位于世界第三；并从电机巨人企业发展为横跨重电、家电、电子、信息、通讯、金融投资等六个产业群的具有高度竞争力的多元化经营的企业集团。东元集团目前共计约30家海外关系企业,分布在全球的东元员工达万人以上,并广泛与世界著名企业进行机电技术合作,其事业版图已扩展至亚洲、美洲、欧洲、澳洲,成为知名的世界集团,TECO已成为国际品牌。而其东元伺服电机更是台湾伺服产品入主大陆市场的排头兵。

（东元集团泛亚区行销处长江正雍先生）

成长、挑战、探索无止境
　　目前全业界75%的伺服产品都是日系产品。台湾品牌产品的设计、规划与日系产品大体都是一样的。说起东元产品的优势，可以说“东元”这个品牌是第一个打入中国大陆市场的台资品牌。在大陆发展长久，深知设备制造厂商的需求，并且东元的销售模式更有弹性因而能取得商机。与天津罗升建立了长效共赢合作模式。此外，东元政策性的加大了产品的研发，半年前东元就规划了行业项目：一是对CNC系统，09年将正式推出，重点为车床、铣床行业的系统整合方案，前期以东元直接支持项目开发为主，后期将会逐步转交罗升并协助罗升培养系统工程师，承接此类系统客户。

　　二是针对高端产品设计的“多轴网络系统产品”，侧重8轴以上的多轴控制系统，采用Motinotionet多轴总线控制。目前已经在开展的几个项目均为30轴以上的多轴控制系统，从实际应用效果来看效果很好，有机会将引导某些行业的控制方式发生新的转变。

展望未来
　　很多人都说2009年会是很艰难的一年，对于东元伺服的发展江处长还是比较看好的。江处长说：我认为明年应该会是“逆势成长”的情况。明年确实对每个公司都很难，据我估计到明年的第三季度之前都很难。但是，这种情况对全球所有的厂商都一样，我们不要看眼前要向前看，要跳过去看，要去解决问题。我为什么会说东元产品会是“逆势成长”，这里有三点原因：

　　首先，对于新产品来说，经过前期长期而充分的准备，例如：产品前期的试用，服务体系的建立，了解和解决客户使用问题等等，这使我们已经完全渡过了新产品的磨合期。已经充分准备好了合适的产品，就等待着适合它的客户。

　　其次，经过我们研发部门和生产部门的通力合作，我们做到了在产品稳定性前提下的成本降低。而且，在过3个月的时间，我们将完成产品规划中产品性能提升部分，这也意味着，东元产品将迈向高端产品领域。

　　此外，现在60%-70%东元伺服的销售只卖到了单一的行业，所以，我们前期的销售是有行业的局限性的。天津罗升是做通路服务的企业，通路网络多，涉足的行业广。所以，我们可以在既有通路存在、产品性能提高的情况下，取得机会。因为，我们所有的前期准备都已做好，这必将会带来一个逆势增长的效果。

　　明年罗升和东元应在保住自己基本盘、保住现有市场的基础上，拓展新的市场。东元产品在中国市场的占有率大概是5%，规模并不大，但规模越小反而越不会受到影响。而且由于日币的升值，日本企年业会受到影响，出于对成本的考虑，有些机械制造商会选用国内或台湾企业产品，这会促使国内与台湾企业的增长。只要我们需要集中精力把市场做细，把我们预期规划的事情做好，相信东元产品明年能做到20%的增长。

紧密合作
　　东元与罗升合作可以追溯到2001年，可以说是认识很久的老朋友。像罗升这样拥有庞大销售和服务网络的通路商正是我们所需要合作的对象。他们拥有自己的服务、仓储、物流及信息中心，可以及时的、面对面的与客户沟通，满足客户的需求，这一点非常重要。并且他们在本土深耕多年，不仅拥有技术服务能力还深知本土行业应用技术，这是一般的渠道商所没有的。我们和他们像一个整体，在产品的技术问题上，我们随时支持他们，需要时和他们一起拜访客户。同时，在他们了解客户各方面的需求后，及时把这些反馈信息反应给我们，我们的研发部门在根据这些信息去设计及研发，使自己的产品去适应用户的需求，而不是让用户适应产品的需要。这样的合作，使我们能把更多经历放在了提高产品性能及研发上，提高我们公司的竞争力。

　　目前，东元对天津罗升的支持，关键是渠道的管理与整合、价格的奠定及新产品市场开拓计划的共同执行。天津罗升09年进行内部结构改组，把电气部门整合起来，这样对天津罗升来说不仅能加强其电气产品的整合能力，提供给客户一个整体电气的解决方案，同时也会利用到其它现有产品的销售渠道，增强其销售能力。关于新产品市场开拓的计划与执行，东元一直以来都会周密计划和系统部署，会针对地域来做市场。东元原则上是以采用经销为主的模式，但由于历史的原因，东元目前尚有一些特定客户是采用直销的。而罗升作为国内发展最好的通路商，拥有自己强而有力的网络。 因此，供应商专注于做好产品，通路商做好通路的销售和市场秩序管理，两者结合好就能发挥出最佳的效果。

编后记
　　江正雍处长从2002年带着东元伺服产品进入大陆市场，大陆企业从只接受日资、欧美品牌伺服产品到认同台湾品牌伺服产品，可以说“东元”功不可没。执着、敏锐、创新正是以江处长为代表的东元的创业精神。